序言：招商不落地，就是耍流氓

第一章：招商人的六项修炼

1、企业家是一群什么样的人

2、销售的秘密

3、我招商，我骄傲

4、成功的秘诀：专注+专业

5、客户第一：客户永远是对的

6、“无我”与“四字秘笈”

第二章：打造招商铁军

1、人力模型：什么样的人最适合干招商？

2、持续招聘：设置关卡，发现天赋

3、特战小队：西游记四人组

4、系统培训：要计划，要考试

5、高效沟通：月报、会议、聚会

6、新人试用：批量进、专人带、快淘汰

7、留住人才：马斯诺需求管理法

8、订立目标：具体化、公开化、亲情化

9、体力修炼：加班是常态

10、心力修炼：在失败中坚持

11、高压红线：触之必死

12、两大陷阱：彼得与帕金森

第三章：好机制才能吸引好人才

1、组织结构

2、薪酬体系

3、奖惩制度

4、佣金提成

5、绩效考核

6、股权激励

7、营销支持

8、案场管理

9、客户管理

10、沟通机制

第四章：机会只给有准备的人

1、身心调节

2、变成专家

3、百问百答

4、商务礼仪

5、销售工具

6、知己知彼

第五章：打一场招商歼灭战

1、学会沟通

　　① 问话的技巧

　　② 聆听是金

　　③ 客户永远是对的

　　④ 赞美的圈套

　　⑤ 批评的艺术

2、开发客户

　　① 弄清客户定位

　　② 搜集是一门学问

　　③ 学会自我营销

　　④ 混圈子

　　⑤ 挖墙脚

　　⑥ 陌生拜访

3、到场为王（流量）

　　① 不到场、不成交

　　② 邀约的技巧：

　　　　a、电话别乱打

　　　　b、短信适时发

　　　　c、微信力量大

　　③ 做好准备工作：

　　　　a、交通路线

　　　　b、停车预留

　　　　c、案场准备

　　　　d、招商资料清理

　　　　e、来访者角色与对策

　　④ 把客户约在一起

　　4、第一次到场沟通

　　　　① 控制流程与节奏

　　　　② 了解客户真实需求

　　　　③ 介绍产品的艺术

　　　　④ 解除客户的抗拒

　　　　⑤ 建立信任感

　　　　⑥ 随时准备成交，但不强求

　　　　⑦ 收钱，多少都行

　　　　⑨ 沟通禁忌

　　　　　　a、夸夸其谈，光说不问

　　　　　　b、贬低对手，夸大自我

　　　　　　c、与客户争执

　　　　　　d、火候不到，强迫成交

　　　　　　e、不懂装懂

　　5、漫长的跟踪

　　　　① 成交总在3次谈判以后

　　　　② 感觉好的客户一定要拜访

　　　　③ 重视客户的每一次到场

　　　　④ 不成交也要跟客户做朋友

　　　　⑤ 持续加温，捕捉成交信号

　　6、临门一脚，成交

　　　　① 自我拷问：真的能成交了吗？

　　　　② 充分准备：细节出魔鬼

　　　　③ 心要慈悲，出手要狠

　　　　④ 逼单：做个好医生

　　　　⑤ 收到钱才算数

　　　　⑥ 不要节外生枝

第六章：服务即销售

　　1、什么是招商服务？

　　2、招商中：服务促招商

　　3、招商后：客户带客户

　　4、成为顶级招商人的必修课

　　5、打造样板客户