第一篇 解惑篇 揭秘产业园区招商的本质

第一节 产业园区招商现状
　　产业园区招商困境
　　典型案例：北科建的品牌建设
　　产业园区招商现状
　　产业园区招商误区
第二节 产业园区招商概述
　　产业园区招商四个阶段
　　典型园区：重庆盈田（集团）有限公司
　　产业园区招商特点
　　产业园区招商原则
　　典型案例：番禺节能科技园投资导向与投资方式
　　产业地产招商模式
　　典型案例：联东U谷的企业定制服务
第三节 产业地产概述
　　产业地产的概念
　　典型案例：北科建嘉兴园区招商项目
　　产业地产的发展
　　产业地产的六大特征
　　产业地产与其它地产的区别
　　产业地产与经济的关系
　　典型园区：郑州台湾科技园
　　产业地产的现状
第四节 企业选址分析
　　企业选址的概念
　　企业选址需要考虑的因素
　　典型案例：海尔集团仓库的选址要求
　　企业选址流程
　　产业转移分析
　　部分重要行业的选址要求
第五节 开展产业园区招商
　　产业园区的招商工作
　　典型案例：郑州台湾科技园的投资优势分析
　　产业园区招商成功的核心
　　产业园区招商的三大规律
　　产业园区招商的工作流程
　　如何开展产业园区的招商
　　开展园区招商工作的原则

第二篇 策略篇 披露产业园区招商的技巧

第一节 招商方式
　　资源招商
　　项目招商
　　产业招商
　　活动招商
　　典型案例：2011首届重庆总部基地高峰论坛
　　展会招商
　　典型案例：中关村软件园太湖分园的会展招商策略
　　商会招商
　　上门招商
　　驻点招商
　　典型案例：驻点招商手记
　　中介招商
　　传媒招商
　　广告招商
　　网络招商
　　典型案例：华茂国际服装产业园品牌网络推广策划方案
　　以商招商
　　委托招商
　　关系招商
　　典型园区：华茂国际服装产业园
　　优惠招商
　　典型案例：河南郑州台湾科技园招商优惠政策
第二节 招商策略
　　重点招商
　　价格策略
　　配套策略
　　典型园区：商控华顶工业园
　　以情招商
　　产业链招商
　　二次招商
　　追商策略
　　抢商策略
　　服务策略
第三节 园区策略
　　完善园区建设与配套
　　产业园区的概况分析
　　典型园区：中国五矿（营口）产业园
　　产业园区SWOT分析
　　产业园区的品牌建设
　　产业园区的形象包装
　　典型案例：天津联东U谷形象包装
　　部分园区的宣传语
　　如何编写招商手册
第四节 宣传策略
　　产业园区品牌传播策略
　　典型案例：西部智谷的阶段传播策略
　　产业园区招商宣传特点
　　如何发布园区招商信息
　　产业园区招商宣传渠道
　　产业园区形象宣传片制作
　　典型案例：两江新区形象宣传片脚本
　　典型案例：句容经济开发区招商宣传片文稿分镜版
　　园区如何开展网络推广
　　园区软文推广策略
　　典型案例：妙盛国际企业孵化港的软文推广
第五节 客户策略
　　企业经营中的问题与需求
　　如何与企业家打交道
　　影响企业家投资的因素
　　各地客商的风格
　　成立园区的企业家俱乐部
　　典型案例：百世金谷
第六节 人才策略
　　组建专业招商队伍
　　招商部的组织架构
　　园区招商人员定位
　　招商人员工作流程
　　招商人员服务形象
　　对招商人员的要求

第三篇 实战篇 开展产业园区招商工作

第一节  产业园区招商统筹策划
　　产业园区招商的统筹策划
　　产业园区招商策划的流程
　　典型案例：百世金谷项目宣传策划方案
　　如何进行售价与租金定价
　　典型案例：西部智谷房价及租金规定
　　制定企业入驻园区的方式
　　典型案例：河南郑州台湾科技园的进驻方式
　　拟定产业园区的招商方案
　　典型案例：武宣县工业园区标准厂房招商工作方案
　　撰写招商工作计划与总结
第二节 如何做产业园区市场调研
　　产业园区市场调研的概述
　　产业园区市场调研的要点
　　典型案例：2012年廊坊及周边工业园区调研报告
　　产业园区市场调研的方法
　　招商知识：调研方案格式
　　典型案例：“硅谷亮城”项目调研分析
第三节 产业园区招商前准备
　　组建强而有力的招商部
　　园区招商资料的准备
　　投资项目包装准备
　　典型案例：联东U谷•无锡总部商务园项目推介
　　拟写文字材料的几个注意事项
第四节  招商部现场包装
　　招商部包装的内涵和功能
　　典型案例：联东U谷销售中心的设计效果图
　　产业园区招商部的设计
　　产业园区招商部包装布置
　　如何举办招商部成立仪式
　　典型案例：重庆总部城启用招商中心的流程
　　典型园区：重庆总部城
第五节  招商人员准备
　　产业园区招商人员的要求
　　招商人员的心态准备
　　招商人员的基本形象
　　招商人员的着装仪表要求
　　招商人员的日常礼仪
　　招商人员的基本素质
　　准备回答客户可能提出的问题
第六节  招商营销策划推广
　　产业园区营销推广策划
　　典型案例：光谷芯中心定位推广报告
　　产业园区的招商渠道
　　典型案例：亦庄硅谷营销策划方案
　　产业园区的营销推广阶段划分
　　典型案例：北辰项目推广思考
　　如何举办园区推介会/招商会
　　典型案例：招商推介会工作方案
　　如何参加项目洽谈会
第七节 产业园区开盘
　　产业园区开盘活动的策划
　　典型案例：“东方米兰”项目开盘奠基仪式策划方案
　　园区开盘销售前的准备
　　园区开盘的场布置与包装
　　典型案例：“东方米兰”开盘现场区域功能划分及包装方案
　　开盘现场人员配置及安排
　　园区开盘流程安排表
　　园区开盘的费用预算
　　园区开盘安保与意外应对预案
　　举办入驻企业签约仪式
第八节  客户开发
　　客户开发的流程
　　目录客户的界定
　　客户信息的收集
　　客户接近与维护
　　约见客户的原则
　　约见客户的方式
　　约访与电话营销
　　电话接听的技巧
第九节  考察接待
　　关于邀请客户参观考察
　　典型案例：市长到番禺节能科技园调研工作方案
　　典型园区：番禺节能科技园
　　投资企业到园区考察什么
　　做好考察接待准备工作
　　如何迎接来到园区的客户
　　典型案例：宁波研发园区不同客户群的接待
　　典型园区：宁波研发园区
　　考察接待安排注意事项
　　典型案例：接待客户参观的详细流程与安排
　　典型案例：常州市安徽商会来黟考察团接待方案
第十节  客户洽谈
　　如何与客户寒喧
　　说服客户的策略
　　与客户接触的六个阶段
　　与客户沟通的一般常识
　　客户类型与应对技巧
　　顾客购买心理与销售策略
　　如何说服投资企业由租转买
　　如何赢得客户的好感
第十一节 客户拜访
　　不能缺少上门拜访
　　如何进行客户拜访
　　如何做好拜访客户工作
第十二节 招商谈判
　　招商谈判的概述
　　如何开展招商谈判工作
　　招商谈判的准备工作
　　谈判人员的要求与管理
　　谈判的策略与技巧
　　谈判的18条注意事项
第十三节 园区现场推介技巧
　　园区物业介绍的方法与技巧
　　园区物业介绍的招商道具
　　项目介绍的角度和说辞
　　典型案例：亦庄研创企业园的介绍销售说辞
　　介绍园区物业的要点技巧
　　园区物业带看要领
　　园区推介常见问题与处理方法
第十四节  处理异议
　　正确认识客户异议
　　客户异议产生的原因
　　如何处理客户的异议
　　客户的异议与应对案例
第十五节 促进成交
　　捕捉客户的成交信号
　　如何进行成交
　　促成的禁忌
　　绝对成交策略
　　合同签订的技巧
第十六节 客户跟踪与管理
　　客户跟踪的重要性
　　客户资料信息的收集
　　如何确定需要跟踪的客户
　　客户跟踪的方式
　　跟踪客户技巧
　　建立客户档案
　　客户档案管理
第十七节 入园服务
　　如何促进项目早日落户
　　项目评估体系
　　企业入园的一般流程
　　协助企业做入园程序
　　企业入园服务的几个阶段
　　如何留住投资者
　　在建项目的跟踪工作
　　做好售后服务
　　如何处理顾客的投诉
 
第四篇 制度与流程篇 提升产业园区招商执行力的保障

第一节 招商管理制度
　　招商部管理制度
　　招商部会议制度
　　招商部保密制度
　　招商部廉洁管理制度
　　商务公出管理规定
　　驻外招商管理办法
第二节 招商的奖惩制度
　　销售管理办法
　　园区招商人员激励办法
第三节 招商人员的管理制度
　　招商部岗位职责
　　　　1、招商总监岗位说明书
　　　　2、招商经理岗位说明书
　　　　3、招商专员岗位说明书
　　　　4、讲解接待专员岗位说明书
　　　　5、招商文员岗位说明书
　　招商部培训制度
第四节 电话沟通的规范与制度
　　电话在招商工作中的使用
　　接听电话的要求
　　电话服务用语技巧
　　接听电话的礼仪
　　招商电话使用的流程
　　案例：打电话错误实例分析
　　电话使用管理制度
第五节 接待拜访规范与制度
　　现场接待的基本流程及注意事项
　　园区接待工作制度
　　客户接待礼仪细则
　　拜访客户制度
第六节 招商文件管理制度
　　招商日常文件的管理制度
　　招商合同的管理制度
第七节 客户管理制度
　　客户管理制度
第八节 客户服务流程
　　企业进驻的常见程序
　　厂房贷款步骤和业务流程
　　工业厂房转让按揭流程
　　“一站式”服务体系
　　第九节 投资指南
　　项目立项申报程序
　　项目审批报批申报材料
　　办理基本建设审批手续
　　新建、改建、扩建项目环保审批程序
　　建设用地审批手续
　　办理土地证需提供的文件和资料
　　办理企业验资程序
　　办理工商登记程序
　　涉外建设项目向安全审查机关报审程序
　　办理外商海关注册登记程序
　　办理企业验资需提交的文件和资料
　　办理税务登记程序
　　投资企业办理银行开户手续
　　办理企业组织机构代码证需提供的文件和资料

第五篇 表格工具篇 提升产业园区招商效率的手段

第一节 园区相关表格
　　1、园区物业资料登记表
　　2、项目会议记录
第二节 投资企业相关表格
　　1、客户分析表
　　2、投资企业选址方案建设投资费用比较表
　　3、选址评估报告
第三节 客户开发管理表格
　　1、客户接待申请表
　　2、客户接待安排表
　　3、客户需求登记表
　　4、来访接待总结报告
第四节 调查报告表格
　　1、标准厂房项目调查表
　　2、产业地产行业调查表
第五节 招商工作开展表格
　　1、销售机会维护表
　　2、项目销售漏斗表
　　3、销售收入预测表
第六节 招商部管理相关表格
　　1、外出招商活动安排表
　　2、客户联系周工作计划及总结
　　3、招商日报表
　　4、招商周报表
　　5、会议纪要
　　6、出差申请表
　　7、出差报告表
　　8、培训会议纪要
第七节 电话招商管理表格
　　1、每日电话营销统计表
　　2、每周电话营销统计表
　　3、电话营销评估表
第八节 企业入园相关表格
　　1、企业入园申请表（简约版）
　　2、企业入园申请及确认表
　　3、入园企业科技产品项目表
　　4、入园项目申请登记表
　　5、企业研发机构入驻申请表
　　6、园区机构入驻申请表
　　7、入驻园区企业调查表
　　8、企业入园基本信息登记表(租赁)
　　9、企业入园基本信息登记表（购买）
第九节 园区招商参考文件范文
　　招商部年度工作计划书
　　招商部月工作计划书
　　招商部工作总结
　　园区项目推介书
　　项目投资合同书
　　委托招商合作协议书
　　厂房租赁协议书
　　厂房定制合同
　　招商中介合同
　　工业用地使用方案
　　投资考察意向书
　　招商推介会方案
　　投资邀请函
　　考察接待方案

第六篇 提升篇 让产业园区招商更有效

第一节 如何做一名成功的招商人员
　　招商人员必须具备的基本素质
　　产业园区招商人员的修炼
　　招商人员应克服的痼疾
　　涉外招商人员的要求
第二节 招商部经理兵法
　　招商经理是什么
　　招商经理的基本技能
　　如何做一个受欢迎的招商主管
　　招商经理在团队中的作用
第三节 招商团队的提升
　　招商人员培训的重要性
　　如何加强招商团队建设
　　招商人员培训的内容
　　培训招商人员的八大步骤
　　招商人员培训的要求
第四节 招商人员沟通技巧提升
　　如何取得客户的信任
　　招商谈判的要领
　　招商礼仪原则

第七篇 附录篇 产业地产基本术语

房地产的基础知识
厂房买卖交易税费
出售自建厂房需要缴纳的税
单层钢结构厂房的成本
厂房出租应该具备哪些条件？
房地产的基本知识
常用法律法规目录