臣通统计了2017、2018、2019三年的数据，即与我们洽谈拿地选址、定位规划业务的园区数量大约3000家，这些都是臣通洽谈过的新增项目。其中房地产开发商转入的约占40%，实体企业转入的约占30%，央企国企转入的约占30%。今天我们主要聊聊实体企业转型进入园区领域的注意点，房开商和国企转入的我们在后面的文章中再详细讲解。

从转型动因上来看，30%属于行业龙头战略性选择，意在延展、丰富产业链，例如以美的、海尔、奥克斯等品牌龙头为代表的一些企业。70%属于被迫倒逼，什么意思呢，就是原有的实体主业下行严重，而前些年手中存有闲置的产业用地，现在不敢再扩张实体主业，土地又不能一直闲置，于是做产业园区就成了最好的选择。

臣通一直提倡产业园区应该由实体企业的行业龙头来主导，因为他们自带产业基因，可以避免园区运营向纯地产化方向发展。而且实体企业相对作风求真务实很多，产业园区运营正好需要踏实、坚持的心态。同时在成本控制方面，实体企业也有其自身的独特优势，用很多实体企业老板的话讲：“我们是靠赚分分钱起来的”。

实体企业的优势很明显，大家看得见，实体企业自身也很清楚。在14年运营服务400多家产业园区规划的实战经验中，臣通服务由实体企业主导开发运营的园区占比在60%以上，我们很喜欢跟实体企业，合作得也很愉快，可能是因为大家务实求真的价值观相似吧。但我们也发现了很多问题，这些问题严重阻碍了实体企业转型发展产业园区。

01 天然缺少地产基因

中国的实体企业其实大部分都在专心做实业，只有少数产业大品牌转型拓展了房开业务，在房开的排名榜中，也鲜见实体品牌的身影。我们要给中国的实体企业点赞，如果他们不坚守，都去搞房开，那中国就真没希望了，政府也不提倡。

所以大部分转型做产业园区的实体企业并没有什么地产投资开发的经验，也没有专业的团队。而产业园区在现阶段，其实最后变现主要还是靠地产，于是缺乏地产基因和优势就成了实体企业的天然短板。

然后实体企业做园区就出现了两种极端现象，一是直接用实体的团队和思维来做，二是从房开公司挖团队过来以纯地产的思维和模式来干。其结果都是不理想的，这中间要犯很多错误，走很多弯路。因为产业园区=产业地产=产业+地产，必须产业和地产兼顾，组合成一个独特的模式，一有偏颇就会出问题。

无论从理论上，还是从实体企业转型园区成功案例的统计数据看，以产业思维主导园区运营和以地产模式实现盈利变现有机结合才能做好园区。要找一个既懂实体产业又有地产运营经验的操盘团队，真的非常难！毫不客气的讲，今天多数产业园区的操盘手，都有一条腿是瘸的，要么偏重产业，要么偏重地产。怎么解决这个问题呢？

第一，找专业实战型公司做智策辅助，按照正确、系统的方法来操作，学习历练。例如我们臣通顾问就是能够把产业运营和地产变现有机结合的智策机构，而且我们有长期、大量的项目实战经验（从拿地、调研、定位、规划、营销、招商一条龙干到底，不是简单的策划），能够给实体企业一整套标准的操作模式，并逐步帮你培养起一支专业的团队。

第二，如果你有计划未来几年内要转型进入园区行业，那么现在就应该把你看好的项目总、股东送到大地产公司工作学习，有一两年地产项目全程参与的经验也就够了，毕竟产业园区是以产业为主，地产为辅的。

第三，与地产公司合作，或者请地产操盘手加入。但一定要记住，必须以你为主，以产业运营为主导，以地产变现为辅助，地产那块只要帮园区实现盈利变现就可以了，千万不能让地产模式和思维主控了，那个后果可能是灾难性的。

02 不会花钱，喜欢买砖头

这可能是实体企业的基本特性，把钱主要花在设备、原材料上，喜欢看得见摸得着的实物，分分厘厘扣成本，这让人心里踏实。

我讲两个臣通服务过的真实案例，都是实体企业做园区的。

一个发生在重庆北部新区，这个园区项目总共6万平方米，从2006年开始启动，一直到2012年底才建好。这位老板啥事儿都亲自指挥，又不懂，今天改这里，明天改那里，团队被折腾得半死。用的团队全是工厂管车间的人，也是一头雾水，给的薪酬也是车间工人的标准，团队没有动力也不敢做主。批钱最快的就是买原材料，他觉得只有这个才最踏实，其它规划设计、监理、策划等服务商都找最便宜的，而且付款能拖则拖，官司一大堆。到2012年的时候工程结算比预算高出了差不多40%，这位老板死活不同意，工程方没办法采取堵门等暴力措施，这位老板差点被揍了。后来臣通介入，才把项目整个理顺，很多人反映说这位老板人品有问题，但我们合作下来挺好的呀，而且还合作了两个项目，都非常愉快，一分钱也没有拖欠我们的。

其实很好理解，我们大多实体企业老板都是踏踏实实干起来的，他们对自己的领域都非常专业，门清，也喜欢亲力亲为。突然做园区了，自己不懂，团队也不懂，找的服务机构也不懂，于是一伙子不懂的人在那里瞎折腾，最后导致时间成本、机会成本、运营成本、试错成本、被骗成本都超高，最后一算，浪费的比省下的多出好多。臣通介入之后，这位老板一看：专业、靠谱！于是就放手给我们去运营，一年时间我们就把项目的改造、营销、招商解决完毕，大家都开心。这个项目总投资大概在1.2亿，现在每年租金收入5000多万。

还有一个案例，项目将近200亩地。地是现成的，原本是为工厂发展的筹备用地，后来工厂不行了，就变更立项做产业园区。企业现金流不算充裕，老板告诉我说有3000万的储备金，我算了一下，按照臣通“不定位不规划，不招商不建设”的独有操作模式和现金流管控方法，3000万是足够把整个项目运作起来的。

结果呢，老板实际资金-就不说了，几乎没有，还不花在刀刃上。我们要求建一栋做样板房和招商中心就可以了，老板非要建10栋。有实力的国企建筑公司建安报价1200多/㎡，嫌贵，于是找了当地的土工程队，采取自己买材料的包工不包料模式，说是才800多，省不少钱，这样心里踏实。最后的结果就是工程干的一塔糊涂，又差又慢，甚至干出连地下管网都没做的笑话来。于是把手里仅有的一点现金给花掉了，后来找了专业的国企建工公司，我们招商也很顺利，可是年关无钱支付工程款，工程方也很操蛋，双方闹掰了，工程方直接堵了招商中心，大家都知道一旦项目被工程方堵门是什么后果。

讲这两个案例不带任何情绪和偏见，只是在陈述事实。这是一种现象，也代表了实体企业做园区容易犯的一些错误。真实的前车之鉴，望大家引以为戒。

03 抄袭模仿、轻视智策

在这一点上，房开商就做得好很多，虽然他们也模仿，但他们重视智策，不管是自己团队做还是请外脑协助。因为他们知道对于项目来说时间、节奏、现金流是最重要的，没有时间精力为了一点策划、规划费用去墨迹，相对于整个项目，那都是小钱。甚至宁愿多花钱，多找一些智策机构提供建议，因为他们知道，哪怕有一点好的创意被采纳，带给项目的价值可能就是以千万计的。

为什么实体企业做园区的时候就喜欢抄袭模仿呢？因为这是中国实体产业的发展基因。中国的产业发展，就是从抄袭模仿开始的，相互之间抄，到国外去抄，这样省事儿又省钱。这是中国经济快速崛起的原因，当然这也是中国的产业结构升级创新乏力的原因。

至于轻视智策，也很好理解，一是中国大部分实体企业都是靠老板自己业务专精、踏踏实实、亲力亲为干起来的，他们对自己有着足够的自信，认为自己什么都一学就会。加上整个中国都不重视智策，不尊重专业的氛围，还加上这些年实体企业被培训、顾问、互联网、金融一波一波的骗，一波一波的割韭菜，实体企业的老板们都伤透了心了。

这种到处找别家园区看一看，把人家的规划设计模仿抄袭一下，然后自己组一帮人就干的园区我们碰到很多，当然大多是在后期招商运营出问题的时候才碰到的。为什么实体企业转型入园区，靠模仿抄袭，轻视智策的很多都失败了呢？我想用网上最近比较火的一段话可以解释“你永远赚不到超出你认知范围之外的钱，除非靠着运气；但是靠运气赚到的钱，最后往往又会靠实力亏掉，这是一种必然的趋势。你所赚的每一分钱，都是你对这个世界认知的变现；你所亏的每一分钱，都是因为对这个世界认知有缺陷而造成的。”说的多好！什么是智策，就是用别人的专业补足你自己认知的缺陷。这也是为什么企业跨行、转型、升级那么难的原因了。

经常有园区上来就说：“给我们推荐一些项目学习一下”“看看你们对项目有什么思路和建议”“先拿个简单的方案我们看看”。凡是这种对话一出现，臣通的业务系统就自动报警，这是什么意思，你懂的！

04 自欺欺人的所谓产业客户资源

许多做产业园区的实体企业，就是跟政府讲我有上下游产业链上庞大的企业资源而拿到地的。问题是忽悠政府成功之后连自己都忽悠信了。讲三个真实发生的案例吧。

在年前，一位安徽的实体企业的老板王总到广州来找我，有现成的300亩地想做产业园区，信心满满。沟通中，他说他把做产业园区的想法和对产品规划的大致想法跟身边的朋友沟通了一下，已经有二三十个老板表达了认可，并意愿购买物业入驻。所以他找我们臣通只是想请我们做一个简单的策划和规划辅助他一下。这种情况我不是第一次碰到，于是我马上给他讲：“王总，既然这样，你回去把这二三十个老板朋友请出来吃顿饭，最好是喝个大酒，这样人容易冲动。然后现场让他们确定要买多少平方，交个定金，哪怕十万五万都行，然后再一个个根据他们的需求做定制设计。如果能行，你也不用找我们了，直接开工就是了。”王总一听，对呀，可行！于是就回去干去了，一周以后接到王总的电话，情绪十分沮丧，说酒足饭饱之后，没一个人交钱，这个时候各种理由都出来了。还是和臣通合作走市场化路子吧！王总还算好的，听了我的劝告，我们碰到好多园区老板就是这样被捧杀而掉进坑里的。

第二个例子呢，是中国非常知名的一家手机品牌公司，一年营收几千亿。他们华东公司在苏州拿了一块地，试探性进入产业园区，政府也很给力，地块包括各种政策条件都很好。他们当时想得很简单啊，给政府也是这样说的，政府也是这样采信的。他们说：我们一年几千亿产值，上下游企业上万家，我们随便号召整合一些不就招商完了吗？这逻辑听起来没什么问题，结果呢？他们的上下游企业入驻者寥寥。项目总跟我沟通的时候还是一脸迷惑不解、不可思议的样子。我就问了他几个问题：这些企业入住你园区你能给他更多订单？你能帮他提供资金？你能免他房租？他入驻发生的超额成本和损失你补？项目总回答说不能！那不就得了，人家没有理由、没有动力入驻你园区嘛！最后我们合作，又重新做产业定位，市场调研，调整营销、招商策略。这种例子我们碰到的不是一个，每每听到这种几百、上千亿产值的产业龙头自信满满的讲产业资源多丰厚，招商不愁的时候，我就开始为之祈祷了。

第三个案例，发生在重庆，一个15万㎡的科技园项目。当时拿地立项的时候，引入了东莞一家做手机的企业，年产值10几个亿，周边产业链配套商业挺多，政府去考察了也满意。投资商答应免费赠送给这家手机企业2万㎡的物业，手机企业答应入驻使用这2万㎡的物业，并把周边配套企业带动一些入驻，解决一部分招商问题。投资商真的很大气，也很开心，你看地拿到了，产业解决了，招商也解决了一部分。结果呢，一期5万㎡建好了，手机企业把2万㎡物业拿走了，却并没有入驻，也没有招商一家配套企业。因为东莞的工厂巨亏，都快倒闭了！于是项目空置了两年，碍于项目老板的恩情，2016年下半年我们进入用了半年时间去盘活，好歹把招商问题解决了。这个案例，告诉我们实体企业另外一种思路和机会，如果你有实力，其实不用自己去费神做园区，找投资商，开发商合作可以轻松有自己的园区，甚至免费获得收益和物业。但也劝告很多实体企业，你没那个精钢钻就别拦瓷器活儿，坑人骗人就不好了。也警示许多找产业IP傍大款的园区，有风险，要谨慎！

最后总结一下，实体企业转型进入产业园区，是个非常好的方向。在做好做大你自身的同时，搭建平台，帮助产业链上下游或其它小微企业赋能，转型升级，是一件有意义的事情，政府也很支持。但前提是，你得真有产业整合和运营的实力，得有产业运营为主加地产变现为辅的能力，得按照产业园区其特有的模式正确的操作，得有专业团队或机构帮助你补齐专业和认知的不足。否则，还是有风险的。