2018年的园区市场是异常多变、充满艰难的一年。“苦熬与坚持”，成为产业园人口中出现频率高的词汇。做产业园区，有一份“耐得住寂寞的心”尤为重要。2018年，做产业园区的四句大实话，句句扎心，与大家共勉。

▎关系法则：政府也是产业园区的客户！

每个园区运营商都要面临两个核心关系的处理，一是和政府，另一个是和市场，那么，如何处理好这两个关系？

产业园区产中主要有三个参与角色：政府、开发商和入驻企业。其中政府扮演的角色是政策和税收优惠的出台者，也是决策者，而园区运营商的角色是规划设计、土地开发和招商引资的实际操作者。因此政府和园区运营商成为了园区发展重要的变量，所扮演的角色质量决定了园区的潜力与方向。一个成功的园区需要的是政府和园区运营商共同的耕耘。

因此，园区运营商必须厘清这层关系。面对政府时，园区运营商要端正自己的心态和位置：一定要明白自己是干什么的。很多园区运营商经常犯的一个错误，是在和政府打交道时试图把自己的所谓成功理念和先进模式推销给政府，永远是“我要干什么”！很多园区运营商，到一个地方先告诉当地政府我要打造一个你没有的东西，将北上广深的资源在这里聚集。问题是此前同城产业转移还得有产业基础，何况本地没有基础，要打造和引入一个全行产业何其难哉！结果就是拿地前和拿地后是两种思路，常常面临着臣通顾问所说的“政府诉求与园区招商的两难抉择”的境况，导致项目操作不下去。

▎产业园区能复制的只有财务模型和招商团队模型

如果有人告诉你，他能够复制硅谷、以色列，能够复制大连软件园、苏州工业园、张江高新区、北京中关村，你相信吗?反正橙园区不信。

因为，天时、地利、人和和环境都变了，产业的形势和土壤也都变了，想重复过去曾经经典的成功已经不大可能了，是低概率的“黑天鹅事件”。这是一个典型的“不能两次踏入同一条河流”式的命题。过去的经验只能借鉴，难以复制，在中国产业园区这样的案例比比皆是，橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，自古皆然，非人力所能强。

2012年前，城市经济发展周期到来，市场需求爆发客观因素推动产业发展，再赶上一波政策利好，产业园区招商轻而易举，谁都能做，谁都能做成。然而，随着新旧时代转型期的到来，产业园区简单地搭城市经济发展顺风车的难度越来越大，真正的差距在资源掌控力和整合能力，谁手里的资源多，谁整合有效资源的能力更强，谁就能坚持到最后的胜利。

所以产业园区很难产生一个适合异地扩张的商业模式，其实很正常。不同城市资源禀赋、人才结构、商业配套、产业要素、政策环境、服务商、企业客户等因素千差万别，产业园区的商业模式必然是千差万别的。正如在臣通顾问举办的园区共创会上，现场200多家园区，哪怕同一家园区的不同子园区之间，画出来的商业模式没有一张是雷同的。产业规划、产品设计、运营服务等，都不是决定园区项目能否在异地成功复制的关键，真正决定复制成功与否的其实只有财务模型和招商团队模型。

对于那些想要在全国进行产业园区战略复制扩张的园区运营商来说，首先要做的是手中成熟的项目通过运营和资源整合把账算清楚，物业租售和运营服务的收入至少保证在10%的年收益率，磨合出一套成熟的财务模型，把平衡帐目的几个要素总结后尝试复制。在新园区的介入前，必须保证这些要素全都凑齐；另外构建一套完善的招商团队模型，保证园区招商的战斗力，否则不要轻易去做。

▎产业园区的轻重资产怎么平衡？

产业园区轻重资产之路的博弈从来都是持久战，但是我们通常看到的情况是，众多园区的概念口号虽然喊得无比响亮，但最终要么夭折，要么苟延残喘。

这是中国园区的现状与实情：产业园区的营运收入最大一块还是租金和物业费，其他服务性收费并不太具有普遍性，大多数园区运营商当前运营很多都还需要房地产收入或者其他收入来补贴，资产还是过于偏重。当然，园区的轻资产之路，也不是那么轻易就能走通的。一家前几年大力布局轻资产的品牌产业开发商——亿达中国开始显现颓象，就在于它的园区轻资产不稀缺，不闭环，沦为资本市场讲故事的假大空卖点，引起各地客户和政府的怨声载道，解除合同和扣押费用比比皆是。

从长远来说，产业园区周期长、回报慢，轻资产之路是园区未来发展的必然。由单纯的土地和物业开发，转向开发、运营、服务、投资并重，使园区运营商由重资产向轻重并举转型，通过专业化的园区开发运营和要素资源整合，打造高新技术产业集群，从而实现政府、入园企业和开发商三方的和谐发展与利益均衡。

纯粹的轻资产输出是个伪命题。必须“去重就轻，去轻就重”，维系好轻重平衡的度量，同时进行各方的利益捆绑，才能在园区轻重资产平衡之路上走得长久稳定。

▎好的园区规划设计是园区品牌的延伸

无调研、规划先行，把园区的规划设计交给学院派的专业设计去做，最后发现市场需求与规划设计不对称，招商陷入困局，才恍然扪心自问：设计院是我花钱请来的逗比吗？

很多园区一开始都习惯于找专业的设计院去做产品设计，并且规划都是交由规划设计院做前期的主导。而颇为讽刺的是，规划设计院根本就不了解、不熟悉市场与客户需求，往往是按图索骥，纸上谈兵难落地，如何能设计出企业客户真正需要的产品？

即便有些时候，有些园区凭借自己厮混江湖多年练就的敏锐嗅觉与丰富的市场经验，强行纠偏，避免了项目的崩盘与失败，但是更多的园区则面临着客户需求与产品设计错位的迷之尴尬：推倒重建吧，毕竟已经砸进去那么多真金白银；勉强将就吧，产品与市场需求脱节，导致大量的物业空置。最后导致的结局就是——什么园区情怀，什么产业规划，通通先抛一边，冒着政府责罚之大不韪，不管黑猫白猫，先捞进来填完物业空位再说，毕竟生存才是第一位嘛。

从产业园区的发展成长来看，未来必然会从孤立的工业地产开发走向综合的产业开发，所以园区规划应该在设计前期就考虑到如何吸引企业入驻，将土地、园区物业与产业开发结合起来，在打造一流硬环境的同时，增强区域文化氛围、创新机制、管理服务等软环境的建设扶植，做到外观造型、客户需求与产业聚集的高度统一。

好的园区设计，应该兼具政府意志、本地资源禀赋和自身优势规划和布局产业生态，不仅是区域的地标建筑，更应该是园区品牌的延伸，成为园区招商的附加值。

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