招商每个园区面临的头等难题，也是检验园区成败的标准！要想成为产业园区招商高手，橙园区认为，园区招商人必须学好下面的五门必修课程。

第一门课程：

《心态修炼：招商人员的职业化》

这点不仅是作为招商人员必须具备良好的心理素质，更是招商人员进行广泛社交活动的必要条件，影响着招商人员的行为方式和活动质量。优秀的招商人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强招商人员开拓进取的精神，使招商人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事招商工作，探索招商成交的成功之路；招商人员要有充分的自信心，这是决定招商工作能否成功的内在力量。

良好的心理素质包括以下四个方面：崇高的事业心、坚韧顽强的意志力、良好的自控能力和强烈的责任感。优秀的招商人员都有职业化的心态，以招商为生涯，当成一份人生事业。

第二门课程：

《学海无涯：做个博学家或杂家》

知识面要广。产业园区招商需要涉及到经济学，零售学，房地产开发经营，社会学等及最新相关的法律法规知识。只有掌握这些知识，适时充电，才能应对招商工作。近年来，招商对象的变化，也促使招商人员必须及时转型，提升自身素质。要让客户信任你，你必须具备一定的产业知识；要和企业客户有共同的话题，招商人员还必须各方面知识都有所涉猎，成为杂家。

招商人员的知识充电

需要懂经济、懂市场、懂项目，会推介、能洽谈，能跟投资者对上话。所以招商人员要看读一些经济类的书，在经济原理上学懂弄通。学习企业管理、市场营销、国际贸易、国际金融、证券经济等方面的知识，否则招商工作只能是做表面的文章，深入不进去。招商人员要了解几类的图书：

第一类是市场营销方面的书。

市场经济的精髓是根据需求提供供给，准确把握市场需求，要做产业调研，要有产品定位、产业定位、价格定位和营销定位，明晰哪个群体是产品的销售目标、购买力、市场空间。只有掌握市场营销方面知识，才会对市场末端有所了解，才会知道招商要重点发展哪些产业，开发哪些产品。

第二类是企业管理方面的书。

生产的要素组织是经济管理的重要内容。我们在招商的过程中，搞好土地、劳动力、资本、技术等生产要素的合理配置，要研究企业管理方面的知识。

第三类是金融证券方面的书。

金融与经济实体紧密相连，是经济发展的血脉。我们要重点读一些金融证券方面的书籍，对银行信贷、存款准备金、特别提款权、公开市场业务，以及资本市场中的债券、股权、期货、期权等方面的知识有所了解，懂得运用公募基金、私募基金、票据等金融工具，为项目筹措资金，建立起经济增长的金融支撑体系。

第四类是科技创新方面的书。

搞好招商要学习一些科技创新方面的知识，对新材料、新能源、生物技术、海洋技术、通讯信息技术、纳米技术、纳米材料等方面知识有所了解。能够站在产业制高点上，研究产业链的延伸、产品替代等问题，避免引进技术落后、即将淘汰的项目。

此外，对于时事新闻，娱乐八卦，古今趣闻，各种段子都要有所了解，学习是永恒的主题，只有在学习中提升自我，才能在和客户的交往中游刃有余。

第三门课程：

《精于此道：融入园区及产品》

优秀的招商人员都深知，自己就是企业，产品就是自已。对于企业客户来讲，招商人员就是园区。但事实上，招商人员只是代表园区而已。招商人员并不是决定园区的政策，只能执行园区的政策。

既然招商人员代表着园区，他就有责任去熟悉他所服务的园区以及园区的政策。这些有关园区的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关园区情况问题的招商人员，通常都会给投资者留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，园区的形象常常是影响投资者入驻的关键因素。如果对园区的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受投资者的定金之后，才发现园区没有足够的技术，无法满足投资者的需求，不仅招商员个人会受到抱怨，而且园区的形象也会受到影响。

精于此道，融入园区及产品，招商人员就必然会取得招商的良好效果。

第四门课程：

《春华秋实：培育市场及客户》

很多招商人员认为招商就是打猎，实则不然，招商是“耕作”，没有冬天的积累、春天的播种、夏天的拼搏，就不会有秋天的收获。招商人员只有把市场和客户当作一亩良田辛勤耕耘，才会有所收获。

如何培育？招商人员要研究企业和企业家：理解投资商的所思所想，与投资商有共同语言。对于特定的投资者，研究对方所从事行业的发展状况和发展趋势，研究对方企业的状态和发展战略，研究对方的性格和喜好。招商必然涉及两个行为主体，即我方与对方。我方要成功地将对方吸引过来，必须具备两个最根本要素。

第一，我方必须拥有自己的优势，这种优势对对方要有吸引力；

第二，我方要了解对方的需求，并告诉对方我们能满足他的需求。

在招商工作中，更重要的是招商人员要了解客户的要求。如客户的投资意向是什么？客户希望重点投资于哪些产业？客户可能接受的土地价格及其他费用是多少？客户对园区最担心的是什么？对我方和对方都有了一个尽可能详尽的了解之后，招商谈判才变得较有把握、较为可靠。此外，一个好企业、好项目，同时有几个地方在招商，要尽可能摸清竞争对手提供的条件，只有这样才能做到知己知彼，百战百胜。

第五门课程：

《时间管理：三个本让工作高效》

据统计，招商人员在市场上有80%以上的时间从事着与销售无关的工作，而优秀的招商人员往往能掉不必要的动作，让自己的招商时间管理更为高效。

如果招商人员没有明确的目的，每天的工作也是浑噩不分，想要让自己在短期内让自己有所提升，建议要使用三个本子来管理自己的时间。

第一个本子叫流水账本，把每天的客户沟通情况做一个简单记录，诸如发邮件的、发网址的、留QQ的、对一些产品简单报价的都记录在上面，通过回访，再次有意向的尤其对园区详细了解的就计入第二个本子——意向客户本，在这个本子上要对客户做详细的记录，相当于客户的个人档案，里面还要有每次交谈的主要内容和客户问题及解决方案，当通过几轮交流后，会再次出现几种情况——市场调研后不满意、考虑一下等等，这就需要你对你的记录详细揣摩，及时把握客户心里，做好技战术的调整，通过你的不懈努力，最终进入第三个本子——成交客户本。

以上五点只能是园区招商人的自我修炼与要求，事实上破解园区招商的难题，需要从园区定位、招商团队、运营服务、营销策划……等多个方面去寻找答案。

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